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2015年以來，華(hua)菱(ling)星馬改(gai)革營(ying)銷(xiao)體制，鼓勵公(gong)(gong)司(si)營(ying)銷(xiao)人員無(wu)論是(shi)(shi)中(zhong)層(ceng)以上(shang)職業經理還是(shi)(shi)普通職工(gong)，脫離華(hua)菱(ling)營(ying)銷(xiao)公(gong)(gong)司(si)，去華(hua)菱(ling)的薄弱以及空(kong)白市場積極(ji)開拓、自(zi)主(zhu)打拼，從華(hua)菱(ling)職工(gong)變為華(hua)菱(ling)一級或二級經銷(xiao)商(shang)(shang)，并積極(ji)開拓自(zi)己旗下(xia)輻射半徑更小的經銷(xiao)商(shang)(shang)網絡，在轉為華(hua)菱(ling)經銷(xiao)商(shang)(shang)后執行(xing)華(hua)菱(ling)通用(yong)的經銷(xiao)商(shang)(shang)考核政策。
河北遷安市騏陽(yang)商貿有限公司加入(ru)華菱(ling)經(jing)銷(xiao)商網絡第(di)一年就銷(xiao)售車輛(liang)118輛(liang)
以(yi)(yi)此方(fang)式推動，在華菱(ling)的(de)弱勢市(shi)場積極(ji)開發更多(duo)二(er)級網(wang)絡，尤其重視把更多(duo)的(de)物流公(gong)司和服務站變(bian)為華菱(ling)二(er)級經(jing)銷(xiao)商，經(jing)過(guo)2年(nian)努力(li)，華菱(ling)星馬(ma)在河(he)北、山西等以(yi)(yi)往空(kong)白市(shi)場開拓取得極(ji)大進展。
目前兩(liang)省建(jian)有(you)約200家一級和二級銷售網絡；組建(jian)了(le)運煤專線服務團隊，141家服務站使服務半(ban)徑縮短至(zhi)50-80公里；動力強勁(jing)又節油的漢馬(ma)H6系列(lie)車(che)型(xing)成功投放獲得用(yong)戶認(ren)可，這些都使華(hua)菱星(xing)馬(ma)2016年(nian)在(zai)以上兩(liang)省斬獲了(le)歷年(nian)來最好銷量，今年(nian)更是雙雙向3000輛目標發起(qi)沖(chong)鋒。
當(dang)地的華菱(ling)一級或二(er)級銷(xiao)售(shou)網絡已經形成了以市場為導向，銷(xiao)售(shou)、售(shou)后服(fu)務、配件供應、物流(liu)掛靠、車輛驗(yan)車上牌、保險辦(ban)理等一條(tiao)式式服(fu)務型(xing)銷(xiao)售(shou)模式。
河(he)北邯(han)鄲榮盛有限公(gong)司作為華菱一級經銷商(shang)，在邯(han)鄲當(dang)地每年賣(mai)車最多
1月8日，在華菱(ling)(ling)商(shang)(shang)務年會間隙，商(shang)(shang)用(yong)車之家記者(zhe)采訪了河(he)北(bei)唐山遷安市騏陽商(shang)(shang)貿有限公司(si)總(zong)經(jing)(jing)理駱(luo)德義、河(he)北(bei)邯鄲榮盛(sheng)有限公司(si)總(zong)經(jing)(jing)理楊(yang)俊(jun)科，他們與(yu)華菱(ling)(ling)星(xing)馬(ma)前營銷(xiao)分公司(si)華菱(ling)(ling)營銷(xiao)部副總(zong)經(jing)(jing)理、現華菱(ling)(ling)星(xing)馬(ma)河(he)北(bei)一級經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)葉軍并(bing)肩“作(zuo)戰(zhan)”，把(ba)華菱(ling)(ling)的服(fu)務型銷(xiao)售(shou)模(mo)式經(jing)(jing)營得有聲有色(se)。
據遷安市騏陽(yang)商貿有(you)限公司總經理駱德義介紹，他們公司在2016年年初才進入到(dao)華菱(ling)銷售體系開始賣(mai)車，但在短短一年時間內，公司各(ge)項業務進展(zhan)迅速，不僅全(quan)年實現了118臺華菱(ling)星(xing)馬牽(qian)引車銷售，且(qie)建立了面向唐(tang)山地區的配件中(zhong)心庫，旗下另有(you)一家物(wu)流(liu)公司掛靠有(you)100多(duo)臺牽(qian)引車，其中(zhong)華菱(ling)星(xing)馬品牌占比90%以(yi)上。
駱(luo)德義
目前(qian)駱德義在(zai)遷安有(you)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)、服(fu)務(wu)、物流(liu)三家公(gong)司， 20多人的(de)一(yi)支隊伍，一(yi)人總(zong)抓管(guan)理、一(yi)人總(zong)抓銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)、一(yi)人總(zong)抓服(fu)務(wu)；面向的(de)金融(rong)合作機構(gou)有(you)8家；以物流(liu)掛(gua)靠、配件(jian)供應、維修保養等售(shou)(shou)后服(fu)務(wu)為依托，最(zui)終都(dou)是(shi)面向銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)，為銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)做(zuo)有(you)效的(de)支撐后盾。
簡而言之，遷安或(huo)者唐(tang)山(shan)地(di)區的(de)卡車(che)(che)司(si)機如果想自購車(che)(che)輛投入物流(liu)賺錢(qian)，如果選擇華菱重(zhong)卡，選擇在駱德義這里買車(che)(che)，只(zhi)需要具備車(che)(che)輛首付款即(ji)可(ke)，其他的(de)買車(che)(che)信貸、上牌保險、車(che)(che)輛掛靠、物流(liu)找貨、維保服務、配件供(gong)應甚至今(jin)后的(de)二手(shou)置(zhi)換都能在駱德義這里得到圓滿解決。
駱總說，2016年(nian)建店，華菱星馬(ma)董事長劉(liu)漢如(ru)親自(zi)兩次到店指導
“河北經(jing)(jing)濟看唐(tang)山，唐(tang)山經(jing)(jing)濟看遷(qian)(qian)安”。2016年僅9、10兩個月時間(jian)，遷(qian)(qian)安重卡就上(shang)牌(pai)2300臺。這里所有牽引車幾乎都是短(duan)途物流營運(yun)，且基(ji)本聚焦(jiao)鋼(gang)鐵材(cai)、鋼(gang)鐵坯、鋼(gang)鐵粉等物料運(yun)輸。
在(zai)河北，華(hua)(hua)(hua)菱(ling)星馬(ma)還是一個正在(zai)進入市(shi)場成長(chang)期的新品牌，目(mu)前華(hua)(hua)(hua)菱(ling)星馬(ma)在(zai)唐山地區設有三家經銷商，擴大經營和進一步(bu)完善市(shi)場大有可為(wei)。駱(luo)德義在(zai)去年(nian)共(gong)計投入300多(duo)萬元、專營華(hua)(hua)(hua)菱(ling)星馬(ma)各項業(ye)務(wu)的基礎上，他(ta)(ta)計劃還要設立6、7家分(fen)公(gong)(gong)司(si)(si)，比如今年(nian)將在(zai)遵化建立服(fu)務(wu)站(zhan)，首先以服(fu)務(wu)維(wei)保、以配件供(gong)應(ying)為(wei)切入點進入市(shi)場。同時，他(ta)(ta)的物流掛靠公(gong)(gong)司(si)(si)不僅不收(shou)掛靠費，給司(si)(si)機(ji)提供(gong)業(ye)務(wu)也不收(shou)取任(ren)何業(ye)務(wu)信息費，凡此種(zhong)種(zhong)，只(zhi)要司(si)(si)機(ji)在(zai)他(ta)(ta)這里選購(gou)到合意的華(hua)(hua)(hua)菱(ling)車輛(liang)，他(ta)(ta)的后(hou)續服(fu)務(wu)就肯(ken)定會跟上，通過周(zhou)到服(fu)務(wu)、通過口碑(bei)傳播聚集更多(duo)司(si)(si)機(ji)關注，聚焦意向客戶，最終實現華(hua)(hua)(hua)菱(ling)車輛(liang)的銷售(shou)。
以人品銷售產品，全力為用戶服務，這是駱德義的經營理念
這(zhe)種買、賣、修(xiu)、養(yang)的一條龍服務，即業界正在(zai)(zai)流(liu)行的“全物(wu)流(liu)解決方案”同樣(yang)在(zai)(zai)河(he)北邯(han)鄲(dan)榮盛(sheng)有限公司這(zhe)里得以實現。總經理楊俊科在(zai)(zai)邯(han)鄲(dan)重(zhong)(zhong)卡(ka)市場算的上是位(wei)傳奇人物(wu)，作為華(hua)菱星馬(ma)當(dang)地一級經銷商，他2010年(nian)(nian)簽(qian)約華(hua)菱星馬(ma)，經營已(yi)長(chang)達7年(nian)(nian)；此(ci)前(qian)他銷售另一品牌重(zhong)(zhong)卡(ka)，多年(nian)(nian)浸淫(yin)于(yu)市場營銷，經驗(yan)稱(cheng)得上“爐(lu)火純青”，以致在(zai)(zai)邯(han)鄲(dan)市場一年(nian)(nian)他一個(ge)人就能賣出(chu)300余臺(tai)重(zhong)(zhong)卡(ka)。2010年(nian)(nian)他看(kan)準了華(hua)菱重(zhong)(zhong)卡(ka)的輕(qing)量化，于(yu)當(dang)年(nian)(nian)年(nian)(nian)初參(can)加華(hua)菱商務大會，在(zai)(zai)聽(ting)過(guo)華(hua)菱星馬(ma)董事(shi)長(chang)劉漢如的激情演講后(hou)，他當(dang)即拍板改賣華(hua)菱。
楊俊科（右(you)）
但實際(ji)上起初起步非(fei)常(chang)艱難。他(ta)(ta)的(de)傳(chuan)奇在(zai)于，拿(na)著(zhu)華(hua)菱星馬圖(tu)片就能(neng)賣車，客(ke)戶(hu)只需要告(gao)訴他(ta)(ta)需求，他(ta)(ta)就能(neng)根據(ju)要求配(pei)置出各項最佳總成提供(gong)最合適車輛。客(ke)戶(hu)多對他(ta)(ta)非(fei)常(chang)信任(ren)，對他(ta)(ta)提供(gong)的(de)解(jie)決方案都很認可并接受(shou)。但即使這樣，2011-2012兩年(nian)(nian)時間內，在(zai)2010年(nian)(nian)頭(tou)年(nian)(nian)僅售出30多臺華(hua)菱重卡時，他(ta)(ta)還是(shi)華(hua)菱和(he)其他(ta)(ta)品牌兼顧銷售，直到(dao)2013年(nian)(nian)才一心一意專賣華(hua)菱。
楊俊科早在10年前就注冊了自己的(de)運(yun)輸公司，目(mu)前旗下掛靠有230多(duo)(duo)臺(tai)各色(se)重卡，華(hua)菱(ling)品牌居多(duo)(duo)。2016年他的(de)公司售出100多(duo)(duo)臺(tai)華(hua)菱(ling)牽引車，是(shi)邯鄲三家華(hua)菱(ling)經銷商中量(liang)最大(da)的(de)；當地用(yong)戶多(duo)(duo)跑山(shan)東(dong)，以煤炭、鋼鐵物料(liao)運(yun)輸為主。
同樣(yang)以(yi)服務促銷售，2016年(nian)他(ta)自建(jian)的華(hua)菱配件(jian)邯鄲中(zhong)心庫(ku)服務范圍已覆蓋5個1級站(zhan)、3個2級站(zhan)。作為邯鄲地區賣得最多的經銷商，去年(nian)華(hua)菱獎勵(li)給他(ta)價值15萬元零配件(jian)，他(ta)轉手贈送(song)給客戶(hu)，但贈送(song)得很巧妙：凡對(dui)新購華(hua)菱重卡客戶(hu)一律分期(qi)贈送(song)20個空濾、20桶油。之(zhi)所以(yi)不(bu)是一次性贈送(song)，正是為了著力(li)推廣華(hua)菱的原廠(chang)純正配件(jian)。
楊俊科告訴(su)記者，“華菱原(yuan)廠空濾300元(yuan)一個，但外(wai)面修理(li)坊(fang)的(de)副(fu)廠件(jian)才60元(yuan)一個，價格相差5倍。可使用(yong)原(yuan)廠純正配件(jian)對(dui)整(zheng)車(che)、主機的(de)保護尤為(wei)重要，公司通(tong)過這種分(fen)期贈送的(de)方(fang)式，促(cu)使用(yong)戶(hu)到(dao)他下屬的(de)服務站維(wei)修保養，更有利于車(che)輛使用(yong)中的(de)保護，延長(chang)整(zheng)車(che)壽命，促(cu)進二手保值(zhi)。”
邯鄲重卡市(shi)場每年大約6000臺(tai)市(shi)場容(rong)量。自2014年底到現(xian)在，楊俊科只(zhi)銷(xiao)售(shou)(shou)華菱星(xing)馬(ma)(ma)自有的(de)(de)(de)(de)(de)漢(han)(han)馬(ma)(ma)動力(li)(li)(li)。早在2015年3月，為(wei)了(le)測(ce)試漢(han)(han)馬(ma)(ma)動力(li)(li)(li)的(de)(de)(de)(de)(de)動力(li)(li)(li)性、油耗等各項(xiang)指(zhi)標，在銷(xiao)售(shou)(shou)中給用(yong)(yong)(yong)戶(hu)(hu)現(xian)身說法，打消用(yong)(yong)(yong)戶(hu)(hu)對(dui)漢(han)(han)馬(ma)(ma)動力(li)(li)(li)的(de)(de)(de)(de)(de)疑慮，楊俊科自己(ji)投資買了(le)一臺(tai)配裝漢(han)(han)馬(ma)(ma)動力(li)(li)(li)375馬(ma)(ma)力(li)(li)(li)的(de)(de)(de)(de)(de)華菱星(xing)馬(ma)(ma)H6重卡，放在物流公司跑，截止到現(xian)在，已(yi)經(jing)跑了(le)近50萬公里，各項(xiang)指(zhi)標都很(hen)出色；他(ta)對(dui)記者(zhe)毫(hao)不諱(hui)言(yan)，漢(han)(han)馬(ma)(ma)動力(li)(li)(li)375馬(ma)(ma)力(li)(li)(li)，實(shi)際運營中就(jiu)是(shi)(shi)(shi)34-35L油耗，實(shi)實(shi)在在，毫(hao)無虛報。同(tong)時2年來只(zhi)賣(mai)漢(han)(han)馬(ma)(ma)動力(li)(li)(li)整車(che)，他(ta)獲得的(de)(de)(de)(de)(de)一個寶貴(gui)(gui)經(jing)驗是(shi)(shi)(shi)：漢(han)(han)馬(ma)(ma)375馬(ma)(ma)力(li)(li)(li)6*4牽引車(che)，他(ta)能為(wei)客戶(hu)(hu)做到絕(jue)不超載完整拉煤35噸，這是(shi)(shi)(shi)他(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)獨(du)門“秘(mi)笈(ji)”。正是(shi)(shi)(shi)這些實(shi)際運營甚至自己(ji)投入使用(yong)(yong)(yong)中得來的(de)(de)(de)(de)(de)寶貴(gui)(gui)經(jing)驗，為(wei)他(ta)聚集很(hen)多用(yong)(yong)(yong)戶(hu)(hu)，用(yong)(yong)(yong)戶(hu)(hu)信任(ren)他(ta)提供(gong)的(de)(de)(de)(de)(de)車(che)輛解決方(fang)案(an)，信任(ren)他(ta)不只(zhi)是(shi)(shi)(shi)為(wei)了(le)賣(mai)車(che)，也是(shi)(shi)(shi)設身處地站在用(yong)(yong)(yong)戶(hu)(hu)立場為(wei)用(yong)(yong)(yong)戶(hu)(hu)提供(gong)賺取最(zui)大利(li)益(yi)的(de)(de)(de)(de)(de)好辦(ban)法的(de)(de)(de)(de)(de)真心。
楊俊科給用戶寫的2017新年(nian)賀詞，字也能(neng)看出一個人(ren)的人(ren)品吧？
正因于此，近4年(nian)來(lai)，從華菱星馬(ma)到漢馬(ma)H6，楊俊科在為客戶贏取最大價值的(de)(de)同時，他自己(ji)的(de)(de)努力與(yu)付出(chu)也得(de)到回報。他不僅自己(ji)賣(mai)車(che)，還介紹身邊的(de)(de)“鐵磁”朋(peng)友加入華菱星馬(ma)經(jing)銷商(shang)隊伍，并不吝介紹經(jing)驗(yan)，共(gong)同致富。駱德義正是在他的(de)(de)推(tui)薦下(xia)，加入華菱隊伍，并在一年(nian)的(de)(de)時間就把這條產業(ye)鏈經(jing)營(ying)得(de)頗有(you)成效，進入穩步、有(you)序的(de)(de)發(fa)展。
所(suo)(suo)有的(de)背(bei)后(hou)，離(li)不(bu)(bu)開華菱星馬董(dong)事長劉(liu)漢(han)如對市(shi)場(chang)開拓、市(shi)場(chang)培育的(de)苦心(xin)孤詣(yi)。駱德義說，遷安這(zhe)家店的(de)建立，劉(liu)漢(han)如專(zhuan)門為(wei)此來(lai)了兩次，并告訴他說，你的(de)店養這(zhe)么(me)多人，不(bu)(bu)好(hao)好(hao)賣(mai)車可養不(bu)(bu)好(hao)。楊(yang)俊科對劉(liu)漢(han)如的(de)人品和意志都極為(wei)欽佩，對劉(liu)漢(han)如干(gan)事業的(de)激情、對自主研發三(san)大總成的(de)魄力都極為(wei)贊(zan)賞，這(zhe)也(ye)是他2010年只(zhi)聽劉(liu)漢(han)如一場(chang)講話就認準華菱，并在此后(hou)7年不(bu)(bu)離(li)不(bu)(bu)棄的(de)一個(ge)精(jing)神支撐所(suo)(suo)在。
所(suo)以(yi)(yi)中(zhong)國自(zi)古就(jiu)有(you)“上行下效。存乎中(zhong)，形于(yu)外。”的(de)(de)古話。駱德義說，營銷(xiao)首先(xian)是經營人品(pin)，其次(ci)才是經營產品(pin)。從一(yi)位客戶(hu)(hu)(hu)推開他的(de)(de)店(dian)門、走進他的(de)(de)店(dian)里(li)開始(shi)，他就(jiu)有(you)了為其服務的(de)(de)意識。怎樣把(ba)頭次(ci)打交道的(de)(de)陌生客戶(hu)(hu)(hu)變成一(yi)來二去的(de)(de)熟悉朋友，這(zhe)里(li)面，唯有(you)真(zhen)心。對于(yu)卡車司機這(zhe)一(yi)群體，既要(yao)有(you)融入圈子的(de)(de)代入感，又(you)要(yao)有(you)高出(chu)一(yi)點點的(de)(de)長(chang)遠眼光，這(zhe)樣才能(neng)急(ji)客戶(hu)(hu)(hu)所(suo)急(ji)，在以(yi)(yi)后(hou)的(de)(de)經營、運輸(shu)、服務中(zhong)真(zhen)正為客戶(hu)(hu)(hu)解決問題。
雖然(ran)還(huan)不(bu)(bu)是一線(xian)大品牌，但華菱星(xing)馬多年來(lai)在卡(ka)車領域的(de)努力(li)與(yu)專注業(ye)界(jie)有目共睹。一個(ge)(ge)小(xiao)小(xiao)的(de)企業(ye)敢于用10年時間在一窮(qiong)二(er)白的(de)基(ji)礎上研發三大總成， 不(bu)(bu)斷(duan)探(tan)索(suo)營銷模(mo)式創新(xin)改(gai)革，盡最大努力(li)培育經銷商和(he)服務站(zhan)良性發展，下沉(chen)到終端跟客戶跟車營運……正(zheng)如劉漢如所說(shuo)的(de)，華菱星(xing)馬是在一個(ge)(ge)偉大目標的(de)引領下，自力(li)更(geng)生(sheng)、自主(zhu)創新(xin)、自動(dong)造(zao)血，誓做中高端重(zhong)卡(ka)領導(dao)品牌。華菱以及他的(de)經銷商們，都(dou)深信(xin)未來(lai)世界(jie)重(zhong)卡(ka)叢林一定(ding)有華菱星(xing)馬一席(xi)之位！
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