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日前(qian)，奧鈴在全(quan)球合(he)作伙(huo)伴大(da)會上正式披露全(quan)年成(cheng)績：銷量7.26萬臺，同比提(ti)升46%，遠(yuan)超(chao)輕(qing)卡行業大(da)盤15%的(de)增速(su)水平。

　　在商用車(che)整體(ti)失速(su)的(de)狀態下，奧鈴2023年增長(chang)遠(yuan)超(chao)行(xing)業，其(qi)核心邏輯究竟是什么?答(da)案可能要從更長(chang)的(de)時(shi)間維度中去探尋。

　　破而后立：加大研發，全面布局

　　奧(ao)鈴自2003年(nian)(nian)品牌誕生(sheng)，迄今已有21個(ge)年(nian)(nian)頭。此間(jian)大部(bu)分時(shi)間(jian)里，奧(ao)鈴都重點聚(ju)焦(jiao)燃油(you)輕卡(ka)，見證了(le)(le)從國一(yi)到國六的時(shi)代(dai)變(bian)遷，產(chan)品也歷(li)經四代(dai)迭代(dai)，性能大幅提升，贏得了(le)(le)大批客(ke)戶信(xin)賴，年(nian)(nian)銷量一(yi)度攀(pan)升至11萬輛，更是在2022年(nian)(nian)實現產(chan)銷破百萬，成為了(le)(le)國內首個(ge)破“百萬”的輕卡(ka)品牌。

　　奧鈴(ling)因輕(qing)卡而成就，但(dan)也(ye)為(wei)輕(qing)卡所累(lei)。2022年(nian)以(yi)來，受經(jing)濟下行(xing)與疫情等(deng)社會多(duo)方面影響，商用車市場價量(liang)齊(qi)跌，從(cong)增量(liang)市場轉(zhuan)為(wei)存(cun)量(liang)市場。面對(dui)行(xing)業(ye)困局，其(qi)他(ta)品牌要(yao)么轉(zhuan)戰(zhan)其(qi)他(ta)車型，要(yao)么躺平等(deng)待輕(qing)卡市場回暖。但(dan)靠(kao)天吃(chi)飯、坐以(yi)待斃(bi)絕不是奧鈴(ling)人的風格(ge)，奧鈴(ling)果斷(duan)“破(po)而后立”，開啟戰(zhan)略轉(zhuan)型。

　　自(zi)2021年起，奧鈴(ling)在(zai)燃油(you)輕(qing)卡(ka)基礎(chu)上，同步拓展小輕(qing)卡(ka)、自(zi)動擋、新能源、專(zhuan)用車產品，實現“輕(qing)小專(zhuan)電”全(quan)面(mian)發力。

　　輕卡領域，奧(ao)(ao)鈴集(ji)中核心資(zi)源(yuan)，推出全新(xin)一代三冠王(wang)輕卡奧(ao)(ao)鈴Pro，集(ji)全球輕卡科技大成，可以說，奧(ao)(ao)鈴Pro的推出，兌(dui)現了奧(ao)(ao)鈴“源(yuan)自五十鈴 超越(yue)五十鈴”的承諾，也(ye)實現了中國(guo)輕卡“從模仿到追趕再到超越(yue)”的夢想。

　　小(xiao)輕卡(ka)領(ling)域，奧(ao)鈴M卡(ka)自推出以來就贏(ying)得了市場的(de)(de)高(gao)(gao)度(du)認可(ke)，不僅外觀得到大(da)眾(zhong)的(de)(de)高(gao)(gao)度(du)好評(ping)，并(bing)且創下(xia)連續(xu)12個月銷售增量超300%的(de)(de)佳績，遙(yao)遙(yao)領(ling)先。如(ru)今，奧(ao)鈴M卡(ka)擁有汽油、柴油、CNG、氣體機(ji)、自動擋等產品，還全(quan)新衍生出了小(xiao)卡(ka)與微卡(ka)的(de)(de)跨(kua)界產品——奧(ao)鈴V卡(ka)，產品矩陣進一步(bu)豐富。

　　自動(dong)擋(dang)領(ling)域，第三代自動(dong)擋(dang)輕(qing)卡奧鈴(ling)玉兔(tu)Ⅲ，基于奧鈴(ling)Pro全新平臺打造，是(shi)福田汽車瞄準自動(dong)擋(dang)輕(qing)卡市場的立標之作，也(ye)是(shi)迄(qi)今為止行業更(geng)成熟的自動(dong)擋(dang)輕(qing)卡。

　　新(xin)能源領域，隨著國(guo)家“低碳”戰略(lve)的不斷推進，奧(ao)鈴依托福田汽(qi)車(che)頂尖(jian)的新(xin)能源技(ji)術(shu)，打造多元化的新(xin)能源產(chan)品，涵蓋純電、混動(dong)兩大陣容(rong)，囊括多條技(ji)術(shu)路線，核心三(san)電技(ji)術(shu)也升級(ji)至第(di)三(san)代。

　　大巧不工：營銷體系化、精細化、數字化

　　伴隨著(zhu)奧鈴(ling)戰略轉型，奧鈴(ling)的(de)營銷方(fang)式也悄(qiao)然發(fa)生轉變(bian)。奧鈴(ling)總裁(cai)江健對(dui)外走訪一(yi)線市場，了解客戶痛(tong)點(dian)，研發(fa)制造符(fu)合客戶需求的(de)產品;對(dui)內重(zhong)新梳理(li)業(ye)務，統一(yi)思(si)想。經營方(fang)針強調“體系化(hua)管理(li)，精細化(hua)作業(ye)”，以客戶為中心(xin)，以銷量和(he)占有率提升為首要目標，由內而外，優化(hua)結構，打造一(yi)支滿足未來希(xi)望的(de)營銷團隊;夯實(shi)(shi)能力，把各項(xiang)措施落到實(shi)(shi)處。

　　輕(qing)卡物流(liu)(liu)場(chang)景(jing)非常復雜，涉及(ji)“人車(che)貨(huo)場(chang)”。傳(chuan)統銷(xiao)售(shou)方式基于客戶需求進(jin)行推介，一旦沒有(you)對(dui)應(ying)產(chan)品，就會導致潛(qian)在客戶流(liu)(liu)失，或者客戶購(gou)買的(de)(de)(de)產(chan)品并不適合其使(shi)(shi)用(yong)場(chang)景(jing)，造成口(kou)碑下降。為此，奧鈴一方面深入布局(ju)全場(chang)景(jing)的(de)(de)(de)產(chan)品資(zi)源解決方案，根(gen)據城市、城鄉、城際(ji)物流(liu)(liu)的(de)(de)(de)諸(zhu)多實(shi)際(ji)使(shi)(shi)用(yong)場(chang)景(jing)的(de)(de)(de)需求，適配(pei)最優車(che)型，確(que)保客戶買對(dui)車(che);另一方面，為客戶提(ti)供包括貨(huo)源在內的(de)(de)(de)深度(du)(du)賦能，最大程(cheng)度(du)(du)提(ti)高客戶滿意度(du)(du)和粘(zhan)性，打造差異化競爭力。

　　在(zai)全場景的(de)(de)產品體系(xi)下，奧(ao)鈴(ling)渠(qu)道(dao)(dao)架構也按照輕卡、小卡、新能(neng)源(yuan)加以細分，讓不同(tong)銷售(shou)渠(qu)道(dao)(dao)能(neng)夠(gou)聚焦精力，提升(sheng)專業(ye)(ye)度，更(geng)好地服務不同(tong)的(de)(de)客(ke)(ke)群(qun)。同(tong)時(shi)進一步投入資(zi)源(yuan)，在(zai)擴(kuo)大渠(qu)道(dao)(dao)規(gui)模的(de)(de)同(tong)時(shi)，深(shen)化(hua)經(jing)銷商(shang)的(de)(de)組織(zhi)能(neng)力、資(zi)源(yuan)能(neng)力、集客(ke)(ke)能(neng)力、客(ke)(ke)戶服務能(neng)力。此外(wai)，奧(ao)鈴(ling)還成立南(nan)(nan)(nan)方(fang)營(ying)銷公司，專攻(gong)南(nan)(nan)(nan)方(fang)市場，在(zai)滿(man)足(zu)南(nan)(nan)(nan)方(fang)客(ke)(ke)戶需求的(de)(de)同(tong)時(shi)，為銷售(shou)基盤(pan)貢獻(xian)新增量。經(jing)過一年多的(de)(de)運營(ying)，南(nan)(nan)(nan)方(fang)市場區域優勢形成，尤(you)其西(xi)南(nan)(nan)(nan)地區市場占(zhan)有率增長67%。貴州80臺(tai)(tai)奧(ao)鈴(ling)M卡、昆(kun)明(ming)100臺(tai)(tai)奧(ao)鈴(ling)智藍超混輕卡批(pi)量交付(fu)，更(geng)是創下行業(ye)(ye)新紀錄。

　　數(shu)(shu)字(zi)化(hua)轉(zhuan)型也被奧(ao)(ao)鈴上(shang)升到了一個空前(qian)的高度。對(dui)內，通過內部系統數(shu)(shu)字(zi)化(hua)，實現(xian)降本(ben)增效;對(dui)外，借助數(shu)(shu)字(zi)營銷(xiao)手段降低獲客成(cheng)本(ben)，提(ti)升成(cheng)交(jiao)率。就(jiu)在前(qian)不久，奧(ao)(ao)鈴作為福田汽車集(ji)團首個試點單位，正式(shi)上(shang)線了“訂單到回款流程(cheng)變革項目(mu)”，大(da)幅降低原有流程(cheng)的人(ren)(ren)力(li)和精力(li)投入，實現(xian)單車精細(xi)化(hua)管理。數(shu)(shu)字(zi)營銷(xiao)更是(shi)紅紅火火，據數(shu)(shu)據統計，僅2023年(nian)一年(nian)，奧(ao)(ao)鈴共開展直播1.47萬場，觀看人(ren)(ren)數(shu)(shu)達到971萬;發布短視(shi)頻3.3萬條，觀看人(ren)(ren)次達到了1,969萬。

　　與此同時，服(fu)務(wu)(wu)(wu)(wu)成(cheng)為了(le)(le)奧(ao)鈴又一(yi)道殺手锏。奧(ao)鈴對(dui)于服(fu)務(wu)(wu)(wu)(wu)一(yi)直極為重視，現有燃油(you)車(che)服(fu)務(wu)(wu)(wu)(wu)網絡(luo)和(he)服(fu)務(wu)(wu)(wu)(wu)能力已經非常完善，但新能源業(ye)務(wu)(wu)(wu)(wu)年(nian)頭尚(shang)短(duan)，服(fu)務(wu)(wu)(wu)(wu)能力略顯不足。為了(le)(le)補足這一(yi)短(duan)板，奧(ao)鈴在2023年(nian)專攻新能源服(fu)務(wu)(wu)(wu)(wu)體系建(jian)設，新能源服(fu)務(wu)(wu)(wu)(wu)網絡(luo)由30家(jia)提至(zhi)(zhi)289家(jia)，服(fu)務(wu)(wu)(wu)(wu)半徑縮短(duan)至(zhi)(zhi)50公里，同時通過線(xian)上(shang)+線(xian)下結合的方式，對(dui)全網賦能維修技術培訓4000余人次，新能源服(fu)務(wu)(wu)(wu)(wu)布局搭桿(gan)成(cheng)林(lin)，初見(jian)成(cheng)效(xiao)。

　　破(po)而后立的(de)(de)(de)(de)(de)戰略魄力(li)，大(da)巧不工的(de)(de)(de)(de)(de)務(wu)實營銷，背(bei)后是(shi)奧(ao)鈴(ling)在商(shang)用車行業周期(qi)到來之時(shi)做出(chu)的(de)(de)(de)(de)(de)果斷抉擇，也(ye)正(zheng)是(shi)這些(xie)極為(wei)迅速的(de)(de)(de)(de)(de)調整，才換(huan)來“百萬奧(ao)鈴(ling)”的(de)(de)(de)(de)(de)高光時(shi)刻以(yi)及2023年的(de)(de)(de)(de)(de)優異(yi)表現。當然，奧(ao)鈴(ling)的(de)(de)(de)(de)(de)腳(jiao)步也(ye)從未停止(zhi)。在2023年末(mo)的(de)(de)(de)(de)(de)全(quan)球合作伙伴大(da)會上(shang)，奧(ao)鈴(ling)再一次喊出(chu)了“破(po)圈 立局(ju) 向(xiang)上(shang)”的(de)(de)(de)(de)(de)口號(hao)，這也(ye)意味著奧(ao)鈴(ling)新一輪(lun)的(de)(de)(de)(de)(de)轉型與進化還將繼續上(shang)演。

　　展望未來，雖然商用車行業仍然處于復(fu)蘇周期，但(dan)奧鈴憑(ping)借“以客戶為中心”的(de)(de)堅定信念(nian)和靈活應對(dui)市場變化的(de)(de)能(neng)力(li)，必將在未來的(de)(de)輕卡競(jing)爭中取得更大的(de)(de)成功(gong)，也讓我們更加期待奧鈴“下一個百萬”的(de)(de)早(zao)日到來。

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