在(zai)(zai)國(guo)(guo)內市場說起黃(huang)海(hai)(hai)(hai)客車(che)，可以(yi)說是赫(he)赫(he)有名，60多年的(de)(de)(de)(de)建廠史，不(bu)僅開創了(le)我(wo)國(guo)(guo)客車(che)界(jie)的(de)(de)(de)(de)多項第一，還培養了(le)大(da)批客車(che)人才，在(zai)(zai)中國(guo)(guo)客車(che)界(jie)素有“黃(huang)浦軍校”之稱。特(te)別是在(zai)(zai)國(guo)(guo)內公交(jiao)車(che)市場的(de)(de)(de)(de)風生(sheng)水(shui)起，以(yi)及企業建設(she)布局的(de)(de)(de)(de)逐(zhu)步完善，注入(ru)新活力的(de)(de)(de)(de)黃(huang)海(hai)(hai)(hai)客車(che)在(zai)(zai)客車(che)領域散(san)發(fa)出一個老品牌的(de)(de)(de)(de)新氣(qi)息。在(zai)(zai)國(guo)(guo)內市場穩步推進(jin)的(de)(de)(de)(de)同時，黃(huang)海(hai)(hai)(hai)客車(che)在(zai)(zai)海(hai)(hai)(hai)外市場的(de)(de)(de)(de)發(fa)展情況(kuang)卻較少被人了(le)解，然而，曝(pu)光率低并不(bu)意味著沒有亮點(dian)，相(xiang)反(fan)，黃(huang)海(hai)(hai)(hai)客車(che)以(yi)低調的(de)(de)(de)(de)姿態在(zai)(zai)海(hai)(hai)(hai)外市場以(yi)勤(qin)勤(qin)懇懇、兢兢業業的(de)(de)(de)(de)態度，按照自己的(de)(de)(de)(de)步伐穩健發(fa)展著。

　　從產品出口到汽車工業文明輸出

早在(zai)上(shang)世(shi)(shi)紀(ji)80年(nian)代，黃海(hai)(hai)(hai)客(ke)車(che)(che)(che)(che)就已經走(zou)出(chu)國(guo)門，出(chu)口(kou)菲律賓(bin)的(de)(de)(de)(de)60臺客(ke)車(che)(che)(che)(che)，成為黃海(hai)(hai)(hai)史(shi)上(shang)最(zui)早的(de)(de)(de)(de)批量(liang)海(hai)(hai)(hai)外訂單(dan)。到(dao)(dao)2000年(nian)，黃海(hai)(hai)(hai)客(ke)車(che)(che)(che)(che)的(de)(de)(de)(de)海(hai)(hai)(hai)外銷(xiao)售達到(dao)(dao)一個空前(qian)的(de)(de)(de)(de)小高潮，當年(nian)向阿聯酋、伊拉克、塔吉克斯坦(tan)等國(guo)家(jia)(jia)(jia)出(chu)口(kou)300多臺。但(dan)由于(yu)內部體制、營(ying)銷(xiao)理念(nian)、售后(hou)服務(wu)等眾(zhong)多原因，黃海(hai)(hai)(hai)沒(mei)能延續發展勢頭，反而陷入低(di)俗，停(ting)滯不前(qian)，甚至到(dao)(dao)了集團領導(dao)下最(zui)后(hou)通牒(die)的(de)(de)(de)(de)地步。隨著集團戰略的(de)(de)(de)(de)調整，海(hai)(hai)(hai)外營(ying)銷(xiao)系(xi)統規(gui)劃整合，黃海(hai)(hai)(hai)客(ke)車(che)(che)(che)(che)終于(yu)走(zou)出(chu)低(di)谷，迎來發展的(de)(de)(de)(de)新(xin)機遇。從2011年(nian)遠赴(fu)沙特，再(zai)到(dao)(dao)2011年(nian)敲開埃塞俄(e)比(bi)亞(ya)市(shi)場(chang)，黃海(hai)(hai)(hai)客(ke)車(che)(che)(che)(che)的(de)(de)(de)(de)發展歷程一步一個腳(jiao)印。與出(chu)口(kou)客(ke)車(che)(che)(che)(che)相比(bi)，打開這些(xie)發展中國(guo)家(jia)(jia)(jia)和第三世(shi)(shi)界(jie)國(guo)家(jia)(jia)(jia)市(shi)場(chang)的(de)(de)(de)(de)重要門檻不僅存在(zai)于(yu)汽車(che)(che)(che)(che)工業水平上(shang)，更(geng)存在(zai)于(yu)對(dui)汽車(che)(che)(che)(che)的(de)(de)(de)(de)認識方(fang)面(mian)。在(zai)向這些(xie)國(guo)家(jia)(jia)(jia)出(chu)口(kou)時，黃海(hai)(hai)(hai)客(ke)車(che)(che)(che)(che)面(mian)對(dui)的(de)(de)(de)(de)阻力尤(you)其(qi)大，特別是在(zai)非(fei)洲的(de)(de)(de)(de)埃塞俄(e)比(bi)亞(ya)市(shi)場(chang)。

據(ju)了解(jie)，黃(huang)海(hai)(hai)客車在(zai)埃塞(sai)俄比亞的(de)(de)(de)(de)出口(kou)模式為KD出口(kou)，也就是需要在(zai)當地建(jian)立(li)組裝廠，然(ran)而在(zai)進入該國市(shi)場之(zhi)(zhi)初，黃(huang)海(hai)(hai)方面(mian)面(mian)對的(de)(de)(de)(de)是空空如(ru)也的(de)(de)(de)(de)廠房和連螺絲都不會擰(ning)的(de)(de)(de)(de)工人，除(chu)此之(zhi)(zhi)外，語(yu)言(yan)障(zhang)礙、文化差異等各種(zhong)問題都成(cheng)為開(kai)拓海(hai)(hai)外市(shi)場的(de)(de)(de)(de)一道道屏障(zhang)。盡管(guan)如(ru)此，黃(huang)海(hai)(hai)客車仍然(ran)克(ke)服(fu)了重重困難，最終保(bao)證了產(chan)品的(de)(de)(de)(de)順(shun)利生產(chan)。黃(huang)海(hai)(hai)人的(de)(de)(de)(de)艱苦努力和付出，得(de)到(dao)了客戶的(de)(de)(de)(de)肯定(ding)和認可，“我們(men)(men)(men)多次去過中國，也去過很多工廠參觀學習(xi)。我們(men)(men)(men)知道，從(cong)嚴(yan)格意(yi)義上講，我們(men)(men)(men)并不具備生產(chan)汽車的(de)(de)(de)(de)條件，但是你們(men)(men)(men)黃(huang)海(hai)(hai)人用你們(men)(men)(men)的(de)(de)(de)(de)決心、勇氣、智慧和誠意(yi)幫助我們(men)(men)(men)實現了自(zi)己(ji)的(de)(de)(de)(de)夢想(xiang)，這點無論到(dao)什么時候我們(men)(men)(men)都會銘記于心。”

經(jing)過2年多的精耕(geng)細(xi)作，現(xian)(xian)如(ru)今已有近2 000輛黃(huang)海(hai)(hai)汽車(che)（包含客(ke)車(che)、皮卡、SUV）馳騁在東非大(da)陸。在非盟總(zong)部所在地埃塞俄(e)比(bi)亞首都(dou)Addis Ababa的大(da)街小(xiao)巷，黃(huang)海(hai)(hai)客(ke)車(che)正穿梭往來(lai)，而黃(huang)海(hai)(hai)客(ke)車(che)的出現(xian)(xian)也為當地市(shi)民(min)的出行帶來(lai)了極大(da)的便利。Addis Ababa這座非洲名(ming)城也因黃(huang)海(hai)(hai)客(ke)車(che)的出現(xian)(xian)而顯(xian)現(xian)(xian)出新的活力。同時，黃(huang)海(hai)(hai)客(ke)車(che)還被用作連(lian)接首都(dou)和周邊小(xiao)城鎮的交通工(gong)具，基本初步形成了輻射(she)50 km左右的環(huan)首都(dou)公交網絡。

“對于(yu)黃(huang)海來講，這是(shi)史上第一(yi)次(ci)全方(fang)位、各車(che)(che)型的(de)海外KD項目，對于(yu)埃塞合作(zuo)方(fang)來講，這也(ye)是(shi)第一(yi)次(ci)嘗試(shi)組(zu)裝汽車(che)(che)，甚至在整個埃塞俄(e)比亞歷史上，這也(ye)是(shi)破天荒的(de)頭一(yi)次(ci)，難度之大，可想而知。”黃(huang)海客車(che)(che)國際業務副(fu)總經理、市場處(chu)處(chu)長王彥在接受記者采訪時(shi)說道(dao)。

相比(bi)全球海外業務版(ban)圖，出口埃塞俄比(bi)亞(ya)只是黃(huang)(huang)海客(ke)車(che)(che)海外業務中的一個片段(duan)，與其說黃(huang)(huang)海客(ke)車(che)(che)為落后(hou)國(guo)(guo)家帶(dai)去了先(xian)進的汽(qi)車(che)(che)產品，不(bu)如說黃(huang)(huang)海客(ke)車(che)(che)依(yi)靠自身的底蘊不(bu)斷(duan)為這些國(guo)(guo)家輸(shu)出全新(xin)的汽(qi)車(che)(che)工(gong)業文明(ming)。

　　海外事業重整思路，雙向帶動作用明顯

黃(huang)海客(ke)車(che)之所(suo)以(yi)能夠在(zai)短時間內(nei)迅速獲得多個海外市(shi)(shi)(shi)場(chang)的(de)(de)認可(ke)與其(qi)靈(ling)活的(de)(de)營銷(xiao)(xiao)(xiao)策(ce)略密不(bu)可(ke)分。據王彥介(jie)紹，從2011年(nian)開(kai)始，曙光集(ji)團重(zhong)新(xin)對公司的(de)(de)海外銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)體系進(jin)行整合(he)，原來皮卡(ka)、SUV與客(ke)車(che)的(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)團隊是(shi)(shi)完(wan)全(quan)分開(kai)的(de)(de)，其(qi)效果(guo)是(shi)(shi)人資源分散、專業設置不(bu)全(quan)且效率不(bu)高；在(zai)整合(he)后，海外市(shi)(shi)(shi)場(chang)不(bu)再(zai)是(shi)(shi)單(dan)一(yi)產品的(de)(de)特(te)定市(shi)(shi)(shi)場(chang)，銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)客(ke)車(che)的(de)(de)市(shi)(shi)(shi)場(chang)也(ye)可(ke)以(yi)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)皮卡(ka)、SUV，而(er)(er)(er)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)皮卡(ka)、SUV的(de)(de)市(shi)(shi)(shi)場(chang)同樣可(ke)以(yi)向客(ke)戶推薦客(ke)車(che)。如(ru)此(ci)以(yi)來，在(zai)品牌基礎良好(hao)的(de)(de)市(shi)(shi)(shi)場(chang)，黃(huang)海的(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)工作(zuo)自然水到渠成。例(li)如(ru)埃塞俄比亞就是(shi)(shi)先成為(wei)黃(huang)海客(ke)車(che)的(de)(de)熱銷(xiao)(xiao)(xiao)市(shi)(shi)(shi)場(chang)，而(er)(er)(er)后才成為(wei)其(qi)皮卡(ka)、SUV的(de)(de)熱銷(xiao)(xiao)(xiao)市(shi)(shi)(shi)場(chang)（當地市(shi)(shi)(shi)場(chang)需求(qiu)極其(qi)旺盛，黃(huang)海皮卡(ka)、SUV幾個月內(nei)就銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)超過1 000輛）；此(ci)外，波(bo)黑、阿塞拜(bai)疆也(ye)都屬于這類市(shi)(shi)(shi)場(chang)；而(er)(er)(er)在(zai)西非市(shi)(shi)(shi)場(chang)，情況(kuang)則恰(qia)好(hao)相反，先是(shi)(shi)黃(huang)海皮卡(ka)、SUV產品在(zai)該(gai)地區(qu)暢銷(xiao)(xiao)(xiao)，而(er)(er)(er)后才是(shi)(shi)客(ke)車(che)產品成功出口。

“銷售(shou)體系的(de)整合(he)對海外(wai)(wai)市場推廣(guang)產生了(le)很大(da)的(de)促(cu)進作用，團隊合(he)力發揮了(le)作用，另(ling)外(wai)(wai)，集團副總裁主管(guan)海外(wai)(wai)業務(wu)，使得黃海的(de)海外(wai)(wai)事業更受集團的(de)重(zhong)視(shi)。”王彥補充道。

其實，正確策略的(de)(de)(de)實施對改變銷售情況具有(you)至關重(zhong)要的(de)(de)(de)作用，但是(shi)(shi)達(da)到(dao)(dao)這一效(xiao)果(guo)的(de)(de)(de)前提是(shi)(shi)黃海(hai)品(pin)牌已經在(zai)當地(di)具有(you)十分顯著(zhu)的(de)(de)(de)市場地(di)位，否則也難以在(zai)短(duan)期內創造明顯的(de)(de)(de)效(xiao)益。以埃塞俄比(bi)亞市場為例，從(cong)開(kai)始了(le)解到(dao)(dao)市場調研，到(dao)(dao)找到(dao)(dao)比(bi)較好的(de)(de)(de)項(xiang)目切入(ru)，再經過一段(duan)時(shi)間的(de)(de)(de)培育(yu)，直到(dao)(dao)2011年才達(da)成批(pi)量訂單(dan)(dan)，最終從(cong)單(dan)(dan)一的(de)(de)(de)客車產品(pin)到(dao)(dao)皮卡、SUV的(de)(de)(de)多種產品(pin)導入(ru)，整個過程(cheng)至少(shao)需要兩三年的(de)(de)(de)時(shi)間，而(er)能夠長(chang)時(shi)間培植某個市場對一家企業來(lai)說也是(shi)(shi)難能可貴，更難能可貴的(de)(de)(de)是(shi)(shi)準確的(de)(de)(de)眼光與合(he)理的(de)(de)(de)市場策略結(jie)合(he)取得(de)了(le)良好的(de)(de)(de)效(xiao)果(guo)。[!--empirenews.page--]

　　從穩扎穩打到飛速發展

據了(le)解，目(mu)前在黃(huang)海(hai)客(ke)(ke)車(che)(che)(che)(che)(che)的(de)(de)(de)出(chu)口產品中(zhong)，以公交車(che)(che)(che)(che)(che)為(wei)主，客(ke)(ke)運、旅游客(ke)(ke)車(che)(che)(che)(che)(che)數(shu)(shu)量(liang)較少(shao)，僅在沙(sha)特、朝鮮等國家(jia)銷售。2012年(nian)，黃(huang)海(hai)客(ke)(ke)車(che)(che)(che)(che)(che)的(de)(de)(de)海(hai)外(wai)出(chu)口產品中(zhong)公交車(che)(che)(che)(che)(che)占總銷量(liang)的(de)(de)(de)80%～90%。“從我國客(ke)(ke)車(che)(che)(che)(che)(che)出(chu)口數(shu)(shu)據來看，2012上(shang)半年(nian)我國客(ke)(ke)車(che)(che)(che)(che)(che)的(de)(de)(de)出(chu)口數(shu)(shu)量(liang)雖(sui)然同比減少(shao)，但是(shi)出(chu)口額卻上(shang)升，這就說明單(dan)車(che)(che)(che)(che)(che)的(de)(de)(de)價值在提(ti)高，實際上(shang)是(shi)有一大批的(de)(de)(de)質(zhi)優、價優訂單(dan)為(wei)產銷數(shu)(shu)據作出(chu)了(le)貢獻。就黃(huang)海(hai)客(ke)(ke)車(che)(che)(che)(che)(che)而(er)言，2012年(nian)出(chu)口產品的(de)(de)(de)單(dan)車(che)(che)(che)(che)(che)價值也(ye)有一定幅度的(de)(de)(de)提(ti)高。”王彥如(ru)是(shi)說。2012年(nian)，黃(huang)海(hai)客(ke)(ke)車(che)(che)(che)(che)(che)的(de)(de)(de)海(hai)外(wai)市場銷售額超過4億(yi)元，銷量(liang)約410輛，另外(wai)，皮卡、SUV出(chu)口超過2 000輛。

然而(er)黃海(hai)(hai)卻不(bu)會(hui)僅滿足目前的(de)(de)情況，進一(yi)步穩(wen)健發展才(cai)是企(qi)業(ye)可持續經營的(de)(de)重要(yao)保證。“從2012年來看(kan)，非洲市(shi)場(chang)是黃海(hai)(hai)客車(che)(che)的(de)(de)重要(yao)突破市(shi)場(chang)。2013年，中東和東南(nan)亞市(shi)場(chang)將(jiang)成(cheng)為黃海(hai)(hai)客車(che)(che)另一(yi)個新的(de)(de)亮點市(shi)場(chang)。”王彥向記者透露(lu)。2013年，黃海(hai)(hai)客車(che)(che)將(jiang)啟動幾個重點項(xiang)目，若項(xiang)目順利實施(shi)，其(qi)帶來的(de)(de)銷量占比將(jiang)超過全年的(de)(de)50%，屆時非公交(jiao)產品的(de)(de)出口數量將(jiang)大(da)幅提升，這(zhe)在(zai)很大(da)程度上也(ye)將(jiang)提高黃海(hai)(hai)客車(che)(che)的(de)(de)海(hai)(hai)外業(ye)務盈利能(neng)力。

“2013年(nian)(nian)，黃海客(ke)車的(de)(de)目標(biao)(biao)出口(kou)額是10億(yi)元(yuan)，這(zhe)一目標(biao)(biao)是綜合(he)考慮黃海客(ke)車的(de)(de)實際情況預測的(de)(de)。”從(cong)最早(zao)的(de)(de)每年(nian)(nian)幾千萬(wan)元(yuan)，到2011年(nian)(nian)的(de)(de)2.5億(yi)元(yuan)，再到2012年(nian)(nian)的(de)(de)4億(yi)元(yuan)，2013年(nian)(nian)10億(yi)元(yuan)的(de)(de)目標(biao)(biao)同(tong)比(bi)增長超過150%，這(zhe)是一次“大躍進”還是一次質(zhi)的(de)(de)飛(fei)躍？

按照曙光集團的(de)整體規(gui)劃，2013年集團將著(zhu)力“調整產(chan)品結構，轉變發(fa)展(zhan)方式，拓展(zhan)（國內、國際）兩大(da)市場，到2015年末，海外市場銷(xiao)售額(e)占(zhan)總體銷(xiao)售額(e)的(de)30%以上。如果按照黃海客車目(mu)前(qian)的(de)發(fa)展(zhan)步伐計(ji)算，2015年海外業(ye)務可能將達到20億元銷(xiao)售額(e)，實現30%的(de)銷(xiao)售額(e)占(zhan)比也就順理成章。