LNG卡車(che)是這兩年市場(chang)上的熱點，很(hen)多(duo)重卡企業開(kai)始將自己的重心向(xiang)LNG卡車(che)轉(zhuan)移，在第十四屆天然氣展(zhan)(zhan)上，聯合卡車(che)帶來了(le)兩款展(zhan)(zhan)車(che)，包括最新下(xia)線的K金版(ban)。在此次展(zhan)(zhan)會上，我(wo)們(men)采(cai)(cai)訪(fang)了(le)集瑞(rui)聯合卡車(che)營銷服務有限公(gong)司(si)副總經理(li)張志(zhi)國先生，通(tong)過下(xia)面(mian)是采(cai)(cai)訪(fang)記(ji)錄，我(wo)們(men)可以對聯合卡車(che)的發展(zhan)(zhan)有更多(duo)的了(le)解。（下(xia)文中Q為(wei)提問，A為(wei)回答）
集瑞聯合卡車營銷服務有限公司副總經理張志國先生
Q：聯合卡車此次展出的K金版已經上市，聯合卡車在LNG市場的發展狀況如何？
A：從今(jin)(jin)年1-3月(yue)份的(de)(de)(de)銷(xiao)量(liang)數(shu)據來看，聯(lian)合卡(ka)車(che)(che)的(de)(de)(de)LNG車(che)(che)型(xing)的(de)(de)(de)比例占(zhan)到(dao)了(le)40%。去年國(guo)內整(zheng)個(ge)市場80萬(wan)輛(liang)中重卡(ka)銷(xiao)量(liang)中，份額占(zhan)到(dao)1萬(wan)多輛(liang)，今(jin)(jin)年預計中重卡(ka)總體銷(xiao)量(liang)不變(bian)的(de)(de)(de)情況下(xia)，LNG份額還在提高，很(hen)可能達(da)到(dao)3萬(wan)輛(liang)，一(yi)年以后能夠達(da)到(dao)30%的(de)(de)(de)自(zi)有比例。聯(lian)合卡(ka)車(che)(che)是真(zhen)正把LNG卡(ka)車(che)(che)當(dang)做一(yi)個(ge)核(he)心來開發的(de)(de)(de)。
聯合卡車K金版是今年4月12號上市(shi)，一個月不到的時間內(nei)，從廣東(dong)韶關、新(xin)疆阿克蘇、山東(dong)、四川、山西獲(huo)取了(le)大量的訂單，主要(yao)為牽引車，生產(chan)已(yi)經很緊張，交貨期已(yi)經拖遲到了(le)6月19號。K金版在韶關，阿克蘇已(yi)經有用(yong)(yong)戶使用(yong)(yong)，反響不錯，起步、制動、氣(qi)耗已(yi)經領(ling)先了(le)其他產(chan)品。
在整個(ge)國內LNG卡車市場中，暫(zan)時還沒有全面的(de)(de)4月(yue)份數據(ju)(ju)，占據(ju)(ju)前兩(liang)位的(de)(de)是陜汽和重汽，聯合卡車和北奔(ben)的(de)(de)車型估計是差不多的(de)(de)。
Q：現場展示的兩款車中，最大的重點就是采用13升發動機的K金版牽引車，聯合卡車也重點介紹了這款車的先進技術，而在市場中，用戶對技術的關注度有多高？
A：應該說技(ji)術只是(shi)(shi)作為一種(zhong)手段，只有技(ji)術領先(xian)，排放、氣耗(hao)、安全性(xing)這些(xie)性(xing)能才能滿足用(yong)戶的需求。K金版在牽(qian)引和攪拌(ban)上都(dou)已經有用(yong)戶開始使用(yong)，13升發(fa)動機也算是(shi)(shi)在國內首(shou)家(jia)使用(yong)，扭矩大(da)起(qi)步速度快，帶來車(che)輛的價值(zhi)、安全性(xing)和經濟性(xing)帶來提升。用(yong)戶不(bu)會太多關(guan)心技(ji)術，更直接的關(guan)注油耗(hao)或者氣耗(hao)這類數據。
現在(zai)行(xing)業內普遍的(de)說(shuo)法(fa)是(shi)(shi)LNG車型比(bi)(bi)柴油(you)成本會節省30%，但這個(ge)數據是(shi)(shi)相對于快速(su)物流(liu)的(de)牽引車來(lai)說(shuo)的(de)，短途的(de)施(shi)工型車是(shi)(shi)達不到(dao)30%的(de)，比(bi)(bi)如攪拌(ban)車存在(zai)長時間怠速(su)的(de)情況，聯合(he)卡車也是(shi)(shi)通過(guo)技術提升，將油(you)耗氣(qi)耗達到(dao)最(zui)合(he)理的(de)水平。
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Q：現在LNG卡車產品線也在不斷豐富，除了牽引車，還有自卸車攪拌車，聯合卡車在這方面的發展情況如何？
A：現在(zai)LNG車(che)型的應用范(fan)圍在(zai)擴(kuo)大，除了牽引車(che)，現在(zai)自(zi)卸車(che)攪拌車(che)的使(shi)用越(yue)來越(yue)普遍(bian)。各家都有(you)自(zi)己(ji)的重(zhong)點市場(chang)(chang)，不可能在(zai)所有(you)市場(chang)(chang)中都做到面(mian)面(mian)俱到。而聯(lian)合卡車(che)是做得最平均的，攪拌車(che)是量最大的。
在東營已經(jing)有近150臺(tai)聯(lian)合(he)卡(ka)車(che)(che)了(le)，包括攪拌(ban)和牽引兩種。在石家莊一位多(duo)年(nian)從事水(shui)泥攪拌(ban)車(che)(che)的客(ke)戶，之(zhi)前一直用(yong)的柴油車(che)(che)。今年(nian)有300輛的采購計劃，在之(zhi)前做(zuo)了(le)很(hen)長時間的評(ping)估(gu)和使(shi)用(yong)，選(xuan)了(le)三個品牌，使(shi)用(yong)下來之(zhi)后(hou)決定從聯(lian)合(he)卡(ka)車(che)(che)訂購300輛LNG攪拌(ban)車(che)(che)，首批已經(jing)交付55臺(tai)車(che)(che)了(le)。在北(bei)京金隅、建工等企業，也有30輛車(che)(che)一直用(yong)著，反響(xiang)不錯。在華北(bei)地區比較典型(xing)的客(ke)戶，很(hen)多(duo)都(dou)開(kai)始選(xuan)擇(ze)聯(lian)合(he)卡(ka)車(che)(che)天然(ran)氣車(che)(che)型(xing)了(le)。
Q：聯合卡車之前在深圳的LNG自卸車項目取得了不錯的成績，在城市渣土車市場，聯合卡車是如何考慮的？
A：渣土車(che)(che)是國家近兩年一直提倡和引導(dao)做(zuo)的(de)，每個(ge)(ge)城市都在規范用車(che)(che)，對(dui)(dui)上裝有相應的(de)要求和規定。深圳市政(zheng)府在推廣時，提出了(le)對(dui)(dui)排放環保低碳的(de)發展(zhan)趨勢。利(li)用這個(ge)(ge)契機(ji)，將聯合卡車(che)(che)LNG車(che)(che)型作(zuo)為(wei)(wei)他們的(de)渣土車(che)(che)。因(yin)為(wei)(wei)LNG車(che)(che)型有環保節能的(de)優勢，能夠拿到(dao)適當(dang)的(de)補貼(tie)，所(suo)以(yi)預計未來的(de)很多(duo)兩三線城市也(ye)(ye)將切(qie)換到(dao)LNG車(che)(che)型。目前(qian)聯合卡車(che)(che)在昆明(ming)、成都等城市也(ye)(ye)已經(jing)開始做(zuo)了(le)。
Q：國內LNG用戶中，個人散戶和大客戶會占到多少的比例，聯合卡車會占到多少？
A：在(zai)統(tong)計口徑中(zhong)，我們是將個人用戶掛靠到公司(si)中(zhong)的車輛也算是散(san)戶的，目(mu)前整個行業內(nei)個人散(san)戶不到30%，70%多的是集團客戶。而聯合卡車90%的都是集團大客戶。
Q：如何看待用戶對LNG加氣站的問題？
A：國內很多(duo)地(di)方都開始建設LNG加氣(qi)站(zhan)(zhan)，LNG續(xu)航(hang)里(li)程強于CNG，兩個(ge)500升的氣(qi)罐(guan)可以(yi)達到800公里(li)，除了個(ge)別(bie)情況，運距(ju)問題一(yi)般都能滿(man)足(zu)用戶需求。渣(zha)土車(che)市(shi)政府安(an)排氣(qi)站(zhan)(zhan)，對于散戶，我們會和氣(qi)源站(zhan)(zhan)合作建一(yi)些臨時(shi)的撬裝站(zhan)(zhan)或(huo)移動(dong)加氣(qi)站(zhan)(zhan)。如果個(ge)別(bie)區域不能滿(man)足(zu)，可以(yi)幫(bang)助用戶建立氣(qi)站(zhan)(zhan)，加氣(qi)應該不是問題。
Q：前段時間傳出天然氣要漲價的聲音，現在LNG相比柴油最大的就是成本優勢，如果漲價過多，成本優勢會不會變得不再明顯？
A：從整(zheng)體來看天然(ran)(ran)氣漲(zhang)價的趨勢(shi)和(he)柴(chai)油(you)降價的可能(neng)性，個(ge)人(ren)傾向于天然(ran)(ran)氣不(bu)會(hui)漲(zhang)太多，不(bu)如柴(chai)油(you)漲(zhang)得快。
從(cong)宏觀來(lai)分(fen)析，現在國內(nei)(nei)承載運(yun)(yun)輸的(de)(de)(de)(de)(de)包括(kuo)海運(yun)(yun)、鐵路、航空(kong)和陸運(yun)(yun)，這四大類中(zhong)公(gong)(gong)路運(yun)(yun)輸的(de)(de)(de)(de)(de)份額占到(dao)79%左右。在行業內(nei)(nei)也(ye)有分(fen)析，在2017-2020年(nian)，公(gong)(gong)路運(yun)(yun)輸的(de)(de)(de)(de)(de)份額會減少，降低到(dao)78%或77%。但未來(lai)5年(nian)公(gong)(gong)路運(yun)(yun)輸的(de)(de)(de)(de)(de)需求(qiu)是穩定(ding)的(de)(de)(de)(de)(de)，不可能像03-04年(nian)，08-09年(nian)這樣翻番的(de)(de)(de)(de)(de)大爆(bao)發。各個(ge)廠(chang)家(jia)會圍(wei)著80萬輛的(de)(de)(de)(de)(de)這個(ge)總量(liang)來(lai)做工作。
今年如果LNG卡車達到3萬(wan)輛，也就占總(zong)量(liang)的3/80，而我們擁有的天然氣(qi)完(wan)全滿足(zu)5萬(wan)輛，甚至(zhi)10萬(wan)輛的需(xu)求。包括西氣(qi)東(dong)輸、從海上過來的氣(qi)，支撐LNG重卡是沒有問題的。而漲價可能是局部區域短時間的現(xian)象(xiang)。
柴油很多是(shi)剛性需(xu)求的，包括軍備、農業都是(shi)使用柴油，需(xu)求只會(hui)越來越多。
現在已經(jing)探明的原油和(he)燃氣(qi)的儲量(liang)，原油能夠(gou)我們使(shi)用50-60年(nian)，而天然氣(qi)使(shi)用200年(nian)都沒有問題(ti)。
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Q：此次展會上經常看到一體化解決方案的宣傳，聯合卡車和中集集團一同參展，這方面聯合卡車有什么樣的優勢？
A：基(ji)于現在我們(men)所處的市場環境，原有(you)的常規產品，幾(ji)大老品牌(pai)占到全國90%的市場份額，聯合卡車(che)在傳統(tong)市場直(zhi)接競(jing)爭(zheng)是比較費力的。
另一(yi)方面，股東方中(zhong)集在能化板塊非(fei)常有實力，包(bao)(bao)括(kuo)荊門宏圖的槽車罐車，壓(ya)力容器，包(bao)(bao)括(kuo)安瑞科、圣達(da)菲的天然(ran)氣一(yi)體(ti)化設(she)計等(deng)，聯合卡車提出了一(yi)體(ti)化的理念，包(bao)(bao)括(kuo)我們罐和底盤(pan)的匹配，上(shang)裝(zhuang)和底盤(pan)的匹配等(deng)，產業鏈會做得更長(chang)。這也是國內第(di)一(yi)家提出這個理念的廠家。
聯合(he)卡(ka)車在LNG卡(ka)車方面有(you)豐富的資源，基因也是(shi)最完備。將這些優勢(shi)整合(he)在一(yi)起，在2-3年內會走出一(yi)條自己(ji)的路來，量不一(yi)定是(shi)最大的，但能提供非(fei)常穩(wen)定，具有(you)競爭力的產(chan)品，給部分客戶(hu)提供好(hao)的產(chan)品，形成穩(wen)定發展的企業。
包括解決甩(shuai)掛運輸(shu)的(de)(de)標準化(hua)問題(ti)，利用中集的(de)(de)集團優(you)勢，也在做一體化(hua)的(de)(de)設計模式。
Q：今年有兩個重要的技術標準切換，柴油車國三升級國四，天然氣卡車升級到國五，如何看待這兩個標準切換對市場的影響？
A：新標準(zhun)的(de)切(qie)換對聯(lian)合(he)(he)卡車來說應該是利好。從(cong)底盤上來看(kan)，聯(lian)合(he)(he)卡車現在采用(yong)的(de)是高壓(ya)共軌發動機(ji)，國(guo)三(san)升(sheng)國(guo)四成本(ben)增(zeng)加2萬元左右，到(dao)最終客戶成本(ben)將增(zeng)加3萬元左右。而(er)社會上存在較多的(de)機(ji)械泵EGR技術，升(sheng)級(ji)成本(ben)更大(da)。
另外，天然氣從國四升級國五(wu)，差價在(zai)1萬元(yuan)左右(you)，對比下來對LNG也是一大的利好。
至于今(jin)年的國四標準能(neng)否實(shi)施(shi)，現在行(xing)業內比(bi)較占(zhan)主流的一(yi)種(zhong)說法是，可(ke)能(neng)會(hui)如期實(shi)施(shi)，但只是會(hui)選擇一(yi)線(xian)城市，其他(ta)地區有可(ke)能(neng)順延。
Q：除了產品，聯合卡車在售后服務方面是如何保障的？
A：相比售后，我(wo)更(geng)擔心(xin)售前，因為很多卡車司機還是原來(lai)柴油車的駕駛和使(shi)用(yong)習(xi)慣(guan)，如果不改變部分習(xi)慣(guan)，在使(shi)用(yong)中更(geng)容易出現(xian)問題，聯(lian)合卡車現(xian)在對新購(gou)車的用(yong)戶(hu)都會有(you)一(yi)個售前的使(shi)用(yong)培訓(xun)。
針對(dui)K金版，和12升的柴油(you)車,聯合卡(ka)車提出了36個月36萬公里(li)的售后服(fu)務政策，這也(ye)說明對(dui)產品有信心。
目前(qian)聯合卡車全(quan)國銷(xiao)(xiao)售(shou)網絡(luo)數(shu)量(liang)130多家(jia)，服(fu)務430多家(jia)（不含配(pei)件的(de)），在130多家(jia)銷(xiao)(xiao)售(shou)網絡(luo)中，銷(xiao)(xiao)售(shou)服(fu)務一體的(de)達30-40%，這類經銷(xiao)(xiao)商能夠和用戶有更好的(de)溝通，提供(gong)更好的(de)服(fu)務。
Q：現在國家對治超要求這么嚴格，LNG卡車背后的兩個氣罐對自重的影響有多大？
A：影響肯定是會有(you)(you)(you)的(de)，現在的(de)物流追(zhui)求(qiu)快(kuai)捷高(gao)效，對自重和輕(qing)量化都有(you)(you)(you)要求(qiu)。但(dan)這(zhe)中間有(you)(you)(you)個平(ping)衡(heng)點(dian)，就現在看(kan)，增加的(de)這(zhe)部分重量不會有(you)(you)(you)影響。另(ling)外還有(you)(you)(you)一些重載(zai)型(xing)需(xu)求(qiu)的(de)用戶，這(zhe)些用戶對自重是沒(mei)有(you)(you)(you)要求(qiu)的(de)。
● 編后語
從訪談中(zhong)了解到的(de)(de)聯合卡車(che)(che)市場(chang)(chang)的(de)(de)發(fa)(fa)展，和剛開(kai)始聯合卡車(che)(che)的(de)(de)發(fa)(fa)展已經有了很大的(de)(de)不(bu)同，這也是張總在訪談中(zhong)提(ti)到的(de)(de)，根(gen)據市場(chang)(chang)的(de)(de)形勢用戶(hu)的(de)(de)需求，聯合卡車(che)(che)的(de)(de)市場(chang)(chang)定位也在不(bu)斷的(de)(de)調(diao)整(zheng)，走(zou)差異化路線，將LNG市場(chang)(chang)作為重點(dian)突破口就是其中(zhong)的(de)(de)一個重要(yao)戰略(lve)方向(xiang)。但同時(shi)他(ta)也在不(bu)斷強調(diao)，聯合卡車(che)(che)會一直(zhi)堅持走(zou)品質的(de)(de)路線，即便(bian)是現在用戶(hu)對輕(qing)量化需求非(fei)常高，也不(bu)愿意犧牲駕駛室(shi)的(de)(de)安全性(xing)能(neng)向(xiang)市場(chang)(chang)妥協(xie)。
另(ling)外，據(ju)張(zhang)總透(tou)露(lu)(lu)，在今年(nian)下半年(nian)，聯合(he)卡車還將推出(chu)幾款新車型(xing)，用來(lai)填補一些市場的(de)空白，雖然量不會(hui)很大，但(dan)肯(ken)定(ding)會(hui)讓大家眼前一亮。至于具體是什么車型(xing)，張(zhang)總并(bing)未透(tou)露(lu)(lu)，那我(wo)們也一起期待聯合(he)卡車會(hui)給我(wo)們帶來(lai)怎(zen)樣的(de)驚喜吧。
