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進入2021年，陜汽(qi)(qi)重(zhong)卡(ka)進一步明(ming)(ming)確了新的產品(pin)戰(zhan)略布局，明(ming)(ming)確以德(de)(de)龍(long)M3000S、德(de)(de)龍(long)X5000、德(de)(de)龍(long)X6000系(xi)列作為陜汽(qi)(qi)旗下產品(pin)的中流砥柱(zhu)。日前，商用車之家記者深入陜汽(qi)(qi)重(zhong)卡(ka)重(zhong)慶(qing)區(qu)域市場(chang)，走進陜汽(qi)(qi)戰(zhan)略經銷商——時代天(tian)成·重(zhong)慶(qing)潤途(tu)汽(qi)(qi)車銷售有限(xian)公(gong)司（時代天(tian)成·重(zhong)慶(qing)潤途(tu)），探尋(xun)整車廠家與區(qu)域市場(chang)如何形(xing)成聯動(dong)，并(bing)最(zui)大化實現產品(pin)布局的合理(li)性(xing)。
牽(qian)引車40%，自卸車占60%
“按照戰略部署，公司今年計劃完成1000臺銷量目標，其中牽引車占40%，自卸車占60%。”時代天成·重慶潤途汽車銷售有限公司總經理謝文虎解釋道，“今年是一個機遇市場，7月1號國五轉國六標準實施，很多工程基建項目會進入提前消費，這就導致到今年上半年在自卸車方面有一個大的動作，在這樣的背景下我們將自卸車比例定成60%。”
在位于重慶華南城的經銷商展區，記者看到了陜汽重卡的全系產品，包括牽引車、自卸車和載貨車，關于今年的主推車型，謝文虎做了介紹：牽引車主打車型德龍X5000，馬力段包括440、480、550馬力，細分市場主要用于砂石料、散裝水泥以及長途標載物流運輸；德龍X5000相對競品的優勢明顯，同等配置下油耗比競品能低3%——5%，故障率低帶來高出勤率，自重輕結合安全性好，包括主被動安全配置及剎車片性能，配雙差速鎖，安全系數較高，內飾豪華和舒適性增加與用戶的親和力。
自卸車主打車型德龍X3000，6*4和8*4兩個車型，陜汽自卸車在業內公認的優勢就是底盤扎實、耐用，承載性強，動力強勁，剎車性能好，特別是在車輛拉著重物下坡的時候，陜汽自卸車的剎車性能表現突出，加之陜汽擁有濰柴等黃金動力鏈，值得信賴。在重慶區域，陜汽自卸車的細分市場主要用于城市建設，比如修橋鋪路等基建工程，砂石料送攪拌站等；還有就是礦用車輛，石料運輸等。
“從用戶角度來講，最看重的還是油耗，因為跟成本直接掛鉤。如果一定讓我對此排個序的話，油耗、出勤率、安全性和舒適性。”謝文虎補充表示，以牽引車X5000和自卸車X3000為主推車型，既是緊隨陜汽重卡的產品戰略布局調整，也是順應當前市場對重卡產品提出新的要求。
那么，重卡產品向中高端集中，用戶是否買單呢？在正式采訪前，商用車之家記者在跟前來看車的卡友聊起選車，一位有著10多年駕齡的卡友告訴記者：“目前低端車已經不再考慮范圍內，我們做運輸的，成本肯定重要，但車這個也不是一錘子買賣。好車開起來不管是操作感覺還是駕乘舒適性都更吸引我們，另外就是還要招駕駛員，陜汽重卡X3000、X5000在駕駛員群體中的口碑不錯，車用好了接活也多了，這筆賬還是算得過來。”
一靠產(chan)品，二靠誠信經營
眾所周知，重卡產品屬于生產資料，同時重卡對大多數客戶而言也算是重資產產業，與乘用產品等待顧客上門咨詢不一樣，重卡市場的開拓需要銷售顧問更多地走進客戶現場。
“從路況到(dao)運輸(shu)貨(huo)物，到(dao)車輛配置策(ce)劃，再到(dao)服務保障，我們(men)只(zhi)是賣車的(de)，但我們(men)也是專業賣車的(de)。”謝(xie)文(wen)虎告訴(su)記者，“我們(men)開(kai)拓市場就靠(kao)(kao)兩點，一靠(kao)(kao)陜汽產品的(de)品質優秀，二靠(kao)(kao)品牌自上(shang)而下的(de)誠信經(jing)營(ying)，包括營(ying)銷以及售后(hou)。”
前不久，重鋼集團下屬物流公司進行車輛招標，市面上較出名的重卡品牌都參與了競標。競標當天，謝文虎團隊除了自己與助理，陜汽重卡重慶辦事處主任和陜汽服務團隊經理也一并參加，拿出提前準備的競標書，主動申請發言的謝文虎沒有大篇幅敘述陜汽的品牌與全系產品等內容，而是就用戶用車的實際調研情況給出車輛配置的建議，并就售后服務定制化等做了詳盡介紹......后續雙方開展了一系列的商討、談判，最終，客戶選擇了陜汽德龍X5000。
“我們通過專業贏得了這一次中標。要知道，客戶最開始的招標要求是奔著最便宜的產品來的，甚至在談判中期提出減配，但我們從客戶的角度、從陜汽品牌的角度，堅守住了‘最合適用戶的才是最好的’這一宗旨，在接下來的合作中實現共贏。”謝文虎表示。
“一切以客戶為中心”是陜汽53年來一直堅守的宗旨。近年來，陜汽打造產品全生命周期管理，在“全+服務”理念指引下，全天候高品質保障了客戶運營。比如陜汽經銷商與運輸公司、服務站、區域辦事處組建微信群，車輛有任何問題在群里可以得到及時響應，實時跟蹤，主動服務。此外，陜汽重卡市場保有量高對于二手車保值、交易都有著天然優勢。
記者手記：
業內曾有人士形容經銷商（與服務站）與品牌為“橋”與“梁”，只有廠家產品的“梁”夠結實，經銷商（與服務站）作為品牌與客戶的之間的“橋”才更順暢。陜汽重卡的“橋梁”在廠家與經銷商（與服務站）的共同努力下，明確戰略發展方向，有所為有所不為，尊重市場、尊重合作伙伴、尊重用戶，如今越發地朝氣蓬勃、積極向上，這對傳統的整車企業而言是非常可貴的。
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