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       9月(yue)25日-10月(yue)2日，第65屆(jie)漢(han)諾威商用車博覽會(hui)（IAA 2014）將在德國(guo)拉開(kai)帷幕。作為中國(guo)唯一一家連續(xu)四次參展的客車企業(ye)——大金龍，今(jin)年再(zai)次亮相漢(han)諾威，帶(dai)給國(guo)際(ji)市場(chang)更(geng)“接(jie)地氣”的新產品。

       9月(yue)12日，“2014中國(guo)—阿(a)拉伯(bo)國(guo)家(jia)汽車合作論壇”上，廈門金龍聯合汽車工業有限公司(si)（下稱：大金龍）代表金壽林向阿(a)盟(meng)國(guo)家(jia)汽車行業的代表，解(jie)讀了大金龍的最新(xin)國(guo)際化戰略。

海外(wai)開拓(tuo)自阿盟市場破(po)冰

       談到海外(wai)市場，金壽(shou)林表示，大金龍從2000年開(kai)始實施國際(ji)化(hua)戰(zhan)略，經過15年市場拓展，目前已遍及五大洲，服務于100多個國家(jia)和市場，其中，不乏像英國、意大利、法國等高端歐盟市場。

       “在(zai)意大(da)利(li)(li)，大(da)金(jin)龍在(zai)旅游客車(che)市(shi)場的份額已位居第二。如(ru)果大(da)家去意大(da)利(li)(li)時，可以(yi)(yi)留意到大(da)金(jin)龍在(zai)歐洲的大(da)街小巷隨處(chu)可見。在(zai)馬爾他市(shi)場，大(da)金(jin)龍在(zai)公交客車(che)市(shi)場占比90%以(yi)(yi)上”，金(jin)壽林這樣(yang)告訴記者。

       記者了解(jie)到，盡管大(da)(da)金龍(long)目前(qian)在歐洲市場(chang)獲得普遍(bian)認(ren)可，但(dan)其海外(wai)(wai)市場(chang)的開(kai)(kai)(kai)拓(tuo)卻是從(cong)阿盟市場(chang)開(kai)(kai)(kai)始(shi)(shi)。“2000年，大(da)(da)金龍(long)最早開(kai)(kai)(kai)發(fa)的海外(wai)(wai)市場(chang)是在海灣國家也門(men)。正是從(cong)打開(kai)(kai)(kai)也門(men)市場(chang)開(kai)(kai)(kai)始(shi)(shi)，大(da)(da)金龍(long)真(zhen)正開(kai)(kai)(kai)始(shi)(shi)在海外(wai)(wai)客車市場(chang)開(kai)(kai)(kai)疆拓(tuo)土。”金壽林(lin)這樣說到。

從突擊(ji)訂單 到市場全面覆蓋

       大金龍是(shi)如何在(zai)海外市場拿下一個又一個出口大單呢(ni)？

       實際(ji)上，這(zhe)個過程(cheng)并不是(shi)一帆風順(shun)的。據了(le)解，大金(jin)龍初期(qi)在海外市場的大部分訂單，都是(shi)突擊而來，而現在市場的認可則(ze)是(shi)十幾年不斷改善的結果(guo)。“進(jin)入海外市場初期(qi)，我們對(dui)當地市場、法規、商業文(wen)化(hua)都不熟悉，在市場開拓(tuo)過程(cheng)中遇到了(le)許(xu)多問(wen)題。市場形(xing)(xing)成(cheng)后，大金(jin)龍才逐漸形(xing)(xing)成(cheng)品牌、口(kou)碑和效(xiao)益，這(zhe)個過程(cheng)自(zi)然(ran)是(shi)痛苦的。”

       截至(zhi)目前，大金龍在阿盟市場已經覆蓋了(le)大部(bu)分(fen)國(guo)家。“在伊(yi)朗，800多(duo)(duo)輛18米(mi)的(de)大金龍低地(di)板(ban)公(gong)交車運營于(yu)(yu)當地(di)線(xian)路(lu)；在沙特，近2500輛大金龍在使用(yong)，一(yi)部(bu)分(fen)服務當地(di)公(gong)交線(xian)路(lu)，一(yi)部(bu)分(fen)用(yong)于(yu)(yu)往返于(yu)(yu)吉達(da)、麥地(di)那以(yi)及達(da)曼等多(duo)(duo)個(ge)重大城(cheng)市之間的(de)公(gong)路(lu)客運，最長(chang)的(de)線(xian)路(lu)單程會(hui)超過1000公(gong)里。”金壽(shou)林羅列出了(le)這樣一(yi)些數字(zi)。

       金(jin)壽林(lin)還告訴記者，大金(jin)龍還與這些阿(a)拉(la)伯(bo)國家當地的經銷商開展(zhan)合作，為客戶提(ti)供全天(tian)候24小時服(fu)務。大金(jin)龍在(zai)沙特建(jian)立了全球最大的配(pei)件中心，配(pei)件100%由大金(jin)龍原裝出口。

       可以說(shuo)，在沙(sha)特(te)、伊(yi)朗、阿聯酋、埃(ai)及、阿爾及利亞等重點(dian)市場，大金龍不但(dan)實現了全面(mian)覆蓋還形成了良(liang)好的口碑(bei)。

長(chang)線發展 保持產品競(jing)爭力

       金壽(shou)林認為，中國(guo)(guo)(guo)客車(che)出口得益于良好性價比(bi)，不(bu)僅將歐洲品牌擋(dang)在了中國(guo)(guo)(guo)國(guo)(guo)(guo)門之外(wai)，也促成了中國(guo)(guo)(guo)客車(che)源源不(bu)斷地出口海外(wai)。

       談(tan)到在國內外市(shi)場(chang)環境不斷變化(hua)的情(qing)況下，中(zhong)國客(ke)(ke)車(che)該如何保持競爭力時，金壽(shou)林(lin)表示：“中(zhong)國客(ke)(ke)車(che)企(qi)業(ye)出(chu)口(kou)海(hai)外首先應該有(you)長(chang)線思維，而不是看(kan)重某個短期訂單。在客(ke)(ke)車(che)行業(ye)，如果把海(hai)外戰略作為重點和重心的話，在營銷比例(li)中(zhong)有(you)20%、甚至30%來(lai)自(zi)海(hai)外市(shi)場(chang)。”

       在金壽林看(kan)來，客(ke)車(che)(che)企業需要轉變銷售(shou)思路(lu)，對海外(wai)市(shi)場進行深耕細作：“中(zhong)國客(ke)車(che)(che)的產品質量要提高。在商用車(che)(che)行業，我們當初(chu)借(jie)助價格優勢打開(kai)了出口局面，但若想逐漸(jian)擴大海外(wai)業務比例，產品質量必(bi)須得(de)到(dao)提升。”

       同時，金壽林也表(biao)示，海外銷售團隊的(de)建設、零配件供(gong)應體系和售后服務體系的(de)建設，對于保持(chi)競(jing)爭力也缺一不(bu)可(ke)。

       針(zhen)對此次四戰漢(han)諾威，大金(jin)(jin)龍勢必給海外(wai)市(shi)場帶去更“接(jie)地(di)氣”產品。借(jie)助參(can)展(zhan)，大金(jin)(jin)龍在(zai)學習歐洲(zhou)先進技術和經(jing)驗的同時，也(ye)在(zai)不(bu)斷(duan)調整著自己的國際(ji)化戰略。

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