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       7月18日，以“直面挑戰 把握機遇 搶占市(shi)場(chang)制高點(dian)”為主題的(de)華(hua)菱星馬(ma)汽(qi)車集團 2015 年(nian)中商務(wu)大會在江城——蕪湖隆重(zhong)召(zhao)開。在該市(shi)希爾頓(dun)酒店(dian)來自全國各(ge)地的(de)經銷(xiao)商、服務(wu)商以及媒體等代表共計(ji)200余人齊(qi)聚(ju)一(yi)堂(tang)，共謀(mou)2015年(nian)下半年(nian)華(hua)菱星馬(ma)汽(qi)車的(de)營銷(xiao)服務(wu)工(gong)作。

　　集(ji)團(tuan)公司(si)董事(shi)長劉漢如出(chu)席會議(yi)并作重要講(jiang)話，集(ji)團(tuan)公司(si)總(zong)經(jing)理(li)助理(li)葛(ge)曉生(sheng)作營(ying)(ying)銷工作報告(gao)(gao)，馬(ma)鞍山凱馬(ma)汽車零部件服(fu)務(wu)有限公司(si)總(zong)經(jing)理(li)孫紅軍作服(fu)務(wu)工作報告(gao)(gao)，集(ji)團(tuan)公司(si)總(zong)經(jing)理(li)助理(li)何曉生(sheng)致歡(huan)迎辭。大(da)會由營(ying)(ying)銷分公司(si)副(fu)總(zong)經(jing)理(li)方毅(yi)主持(chi)。

　　挑戰

　　官方數據顯示，今(jin)年(nian)(nian)上(shang)半(ban)年(nian)(nian)國(guo)內(nei)重卡銷量為295489輛，同比大(da)(da)幅(fu)下(xia)(xia)滑(hua)31.13%。其中，專用(yong)車下(xia)(xia)滑(hua)幅(fu)度(du)更大(da)(da)，達到(dao)50%以上(shang)。可以說，今(jin)年(nian)(nian)上(shang)半(ban)年(nian)(nian)重卡市(shi)場跌(die)到(dao)了谷底，銷售氣勢也(ye)大(da)(da)大(da)(da)減弱。在(zai)大(da)(da)環境(jing)的作用(yong)下(xia)(xia)，作為國(guo)內(nei)排名前六強的華菱也(ye)未能幸免。

　　營(ying)銷工作報(bao)告中顯(xian)示(shi)，2015年1——6月，華菱(ling)星馬(ma)公(gong)司銷售(shou)重卡8711輛(liang)(liang)，同比下(xia)(xia)降26%;星馬(ma)專用車銷售(shou)2678輛(liang)(liang)，同比下(xia)(xia)降8%。雖然難(nan)逃下(xia)(xia)滑(hua)命運，但依然跑在大(da)盤之上(華菱(ling)的下(xia)(xia)滑(hua)率低(di)于行業(ye)(ye)平均水平，而星馬(ma)攪拌(ban)車更(geng)是(shi)重新奪取行業(ye)(ye)銷量第一)。整體大(da)環境的低(di)迷以及市場需求(qiu)量的下(xia)(xia)滑(hua)，已(yi)然成為包(bao)括(kuo)華菱(ling)星馬(ma)在內的所有重卡企業(ye)(ye)面臨的最大(da)挑戰。

　　變化

　　面對艱(jian)難處境，劉漢(han)如董事長在(zai)(zai)本次年(nian)(nian)會華菱多次強調“變(bian)”字。根據大會傳遞(di)出的信(xin)息，下半年(nian)(nian)公司將要變(bian)革(ge)營銷方式，變(bian)革(ge)產品策(ce)略，變(bian)革(ge)服務政(zheng)策(ce)，在(zai)(zai)變(bian)革(ge)中求生存，在(zai)(zai)變(bian)革(ge)中謀發展。

　　值得注意(yi)的(de)(de)是，在本次商務(wu)年會(hui)上，公(gong)(gong)司在召開形式(shi)上也(ye)主動求(qiu)變，如改變以往邀請優秀經銷(xiao)商的(de)(de)“灌輸(shu)式(shi)”發言，轉而采取座談的(de)(de)形式(shi)，由(you)嘉賓主持與優秀經銷(xiao)商采取問答聊天等形式(shi)，分(fen)享(xiang)營銷(xiao)經驗，講述經銷(xiao)商攻克客戶(hu)的(de)(de)案例。會(hui)務(wu)形式(shi)的(de)(de)變化，也(ye)給公(gong)(gong)司和其(qi)他(ta)經銷(xiao)人(ren)員帶來了很多的(de)(de)啟發。

　　劉漢如(ru)董(dong)事長在(zai)會上還特別強調，公司將注(zhu)重新(xin)的(de)營(ying)銷方式，積(ji)極(ji)探索(suo)微信自媒(mei)體等(deng)網絡營(ying)銷手段，還嘗(chang)試建立了網上零部(bu)(bu)件銷售(shou)系統，方便零部(bu)(bu)件供(gong)應，提(ti)升用戶的(de)服務體驗。

　　劉(liu)漢(han)如還表示：現(xian)在已(yi)經是網(wang)(wang)(wang)絡時代，互聯(lian)網(wang)(wang)(wang)改變了很多東西，重卡企業(ye)也(ye)要(yao)積極跟上互聯(lian)網(wang)(wang)(wang)+的步(bu)伐，讓(rang)互聯(lian)網(wang)(wang)(wang)帶動傳統(tong)行(xing)業(ye)的發(fa)展。

　　新車型

　　在會場(chang)外，最(zui)亮眼的就是為標載(zai)運輸量(liang)身打造的華(hua)菱全新輕(qing)量(liang)化(hua)星(xing)凱馬牽引車。

　　新車型(xing)將星凱(kai)馬駕駛室與(yu)華菱重卡(ka)底盤相結合(he)，既保留了星凱(kai)馬造型(xing)美觀(guan)、實用性(xing)強、適(shi)應長途(tu)運輸(shu)的優點(dian)，又吸收了華菱重卡(ka)底盤的自(zi)重輕、成熟可靠等特點(dian)。

　　這款(kuan)牽(qian)引車搭載漢馬(ma)12升大(da)扭矩發動機，最大(da)輸出430馬(ma)力，配(pei)合法士特12擋(dang)變速(su)箱，3.08速(su)比的HL460驅(qu)動橋，動力配(pei)置搶眼，非常(chang)適合標載高(gao)速(su)物流運(yun)輸。

　　整車在駕駛室、車架(jia)、懸架(jia)、多孔輪轂方面將輕量化做到極致，使整車自(zi)重大(da)幅降低，在同類產品中(zhong)更有(you)競爭優勢。

　　另外現(xian)場還展示了多款漢馬危化(hua)品運輸車、華(hua)菱之(zhi)星(xing)港口牽引(yin)車，及華(hua)菱重卡水(shui)泥攪拌車，上(shang)述車型全部裝載新式氣囊龍門(men)架，在根本上(shang)解決(jue)了華(hua)菱車以往顛簸(bo)的問題，在乘坐舒(shu)適(shi)性、動力性等方面有大(da)幅提升。

　　產品品系

　　以(yi)往華(hua)菱的產(chan)(chan)品分類(lei)復雜(za)，車(che)系(xi)(xi)(xi)繁雜(za)，一方(fang)面不(bu)利于營銷工作，另一方(fang)面又增(zeng)加了(le)生(sheng)產(chan)(chan)儲備成本。劉漢如在會上表示，公司將(jiang)探索將(jiang)旗(qi)下(xia)產(chan)(chan)品分成中型(xing)車(che)1系(xi)(xi)(xi)、輕量(liang)化(hua)3系(xi)(xi)(xi)、標載型(xing)6系(xi)(xi)(xi)、重(zhong)載型(xing)9系(xi)(xi)(xi)，并(bing)將(jiang)發動機、變速箱、車(che)架、車(che)橋按車(che)型(xing)分類(lei)劃分。品系(xi)(xi)(xi)劃分清楚后更(geng)有利于車(che)型(xing)的儲備生(sheng)產(chan)(chan)，也方(fang)便用(yong)戶的選購和服(fu)務。

　　機遇

　　上(shang)帝在(zai)(zai)(zai)關上(shang)一扇(shan)(shan)門(men)的同時(shi)，也會(hui)為你(ni)打(da)開一扇(shan)(shan)窗。市場再差依然存在(zai)(zai)(zai)機會(hui)。那么，下半年華菱的機遇在(zai)(zai)(zai)哪里(li)呢(ni)?劉(liu)漢如董事(shi)長在(zai)(zai)(zai)會(hui)上(shang)給出了答案。

　　首先(xian)，新品入市給(gei)力。雖然(ran)今(jin)(jin)年(nian)上半(ban)年(nian)整(zheng)體銷量在下(xia)滑，但華(hua)(hua)菱(ling)上市不久(jiu)的新品漢馬H6的業績(ji)著實稱得(de)上驚喜(xi)。今(jin)(jin)年(nian)上半(ban)年(nian)，漢馬H6銷量接(jie)近(jin)兩千輛，占到華(hua)(hua)菱(ling)上半(ban)年(nian)總銷量的百分之二十(shi)左右。而這還(huan)只是(shi)剛剛開(kai)始，隨著下(xia)半(ban)年(nian)漢馬H6的持(chi)續推廣，用(yong)戶對其認可(ke)度的逐步提升(sheng)，其銷量勢(shi)必還(huan)將(jiang)再有突破(po)。

　　其(qi)次，漢馬(ma)動(dong)(dong)力(li)(li)市(shi)場效應顯現。今年(nian)上(shang)(shang)半(ban)年(nian)，華(hua)菱自產發動(dong)(dong)機“漢馬(ma)動(dong)(dong)力(li)(li)”銷(xiao)量達到4000千(qian)臺(tai)，同比增長42%。其(qi)中，百分之九(jiu)十以(yi)上(shang)(shang)的(de)攪拌(ban)車搭載的(de)均(jun)為漢馬(ma)動(dong)(dong)力(li)(li)。從上(shang)(shang)市(shi)之初，經(jing)歷兩年(nian)多的(de)市(shi)場考驗(yan)，漢馬(ma)動(dong)(dong)力(li)(li)的(de)市(shi)場接受(shou)度(du)及美譽度(du)已大(da)大(da)提升，并逐步成(cheng)為華(hua)菱的(de)核心競爭力(li)(li)。

　　第(di)三，政策機遇。國家“一(yi)(yi)(yi)帶(dai)一(yi)(yi)(yi)路(lu)”戰略、京(jing)津冀協(xie)同發展、中國制造2025、互聯(lian)網+等(deng)規(gui)劃的發布(bu)，帶(dai)來了許(xu)多投資項目，為重(zhong)卡市(shi)(shi)場創(chuang)造了新機會。此外(wai)，黃標車淘汰政策，也在一(yi)(yi)(yi)定基礎上促進用(yong)戶加速(su)車輛的更新，對市(shi)(shi)場起到(dao)了一(yi)(yi)(yi)定的提振作用(yong)。

　　應對

　　面(mian)對市場機遇，華(hua)菱(ling)將如何搶占(zhan)市場制高(gao)點呢(ni)?劉漢如董事長在會上作了總(zong)結(jie)。

　　首先(xian)，提(ti)振士氣。今年(nian)(nian)慘淡的(de)(de)市(shi)場(chang)讓(rang)許多(duo)經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)失去了(le)(le)信心，為(wei)了(le)(le)下半(ban)年(nian)(nian)的(de)(de)市(shi)場(chang)，此次(ci)華(hua)(hua)菱年(nian)(nian)中(zhong)會(hui)的(de)(de)首要任務就是提(ti)振銷(xiao)售團隊的(de)(de)士氣。為(wei)了(le)(le)讓(rang)經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)們有不一樣(yang)的(de)(de)體驗，此次(ci)，華(hua)(hua)菱星馬(ma)年(nian)(nian)中(zhong)會(hui)來到(dao)了(le)(le)蕪湖，會(hui)上(shang)(shang)除(chu)了(le)(le)常規的(de)(de)上(shang)(shang)半(ban)年(nian)(nian)總結與下半(ban)年(nian)(nian)工作計劃的(de)(de)闡述外，增加了(le)(le)經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)經(jing)驗分享環節，主要針對華(hua)(hua)菱上(shang)(shang)半(ban)年(nian)(nian)表現(xian)(xian)(xian)突出的(de)(de)港(gang)口(kou)(kou)牽引車、危化品運輸車和(he)漢馬(ma)H6三個細分產品市(shi)場(chang)。廈(sha)門經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)港(gang)口(kou)(kou)車從零開始，到(dao)現(xian)(xian)(xian)在在當地港(gang)口(kou)(kou)三大(da)(da)細分板塊(石(shi)材，糧食(shi)，鐵礦石(shi))的(de)(de)市(shi)場(chang)占有率達(da)到(dao)60%以上(shang)(shang);滁州經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)成功打入(ru)當地危化品運輸車大(da)(da)客戶;福州經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)將漢馬(ma)H6成功導入(ru)市(shi)場(chang)……一個個真實的(de)(de)銷(xiao)售案(an)例(li)，將現(xian)(xian)(xian)場(chang)氣氛推(tui)至最(zui)高(gao)。

　　其(qi)次，加強體驗式(shi)營(ying)銷，堅持(chi)“走出去，請進來”的營(ying)銷策(ce)略。下(xia)半年華菱將(jiang)推(tui)行更(geng)多接地(di)氣的小型巡展、試乘試駕以及用(yong)戶推(tui)介會(hui)，同時將(jiang)用(yong)戶請到(dao)工(gong)廠，讓(rang)用(yong)戶能(neng)更(geng)深入了解(jie)華菱星(xing)馬的產品。

　　第三，產(chan)品精準營銷。今年(nian)華菱星馬的推廣重點主(zhu)要集中在8×4輕量化自卸車、6×2公(gong)路牽引(yin)車、4×2港口牽引(yin)車和漢馬H3系列(lie)載貨車上;同時(shi)，主(zhu)推自產(chan)動力(li)總成(cheng)，即漢馬動力(li)+漢馬變速箱+華菱車橋。

　　第四，加強售后服(fu)(fu)務。面(mian)對漢(han)馬H6、漢(han)馬天(tian)然氣發動機等(deng)新(xin)品(pin)的(de)不(bu)斷推廣，下半年(nian)，在(zai)繼(ji)續上半年(nian)服(fu)(fu)務政策的(de)同時，華菱將持續完(wan)善新(xin)品(pin)的(de)售后服(fu)(fu)務及配件(jian)儲備。

　　此外，下半年，華菱(ling)星馬還(huan)將(jiang)充(chong)分利用互聯網資源拓展(zhan)銷售，嚴控金融風險，加強大客戶開(kai)發等(deng)，通過(guo)這些方式應對(dui)挑戰，抓住機遇(yu)。

　　當(dang)前(qian)商(shang)(shang)用車(che)市(shi)場下滑(hua)嚴(yan)峻，生產企業和經銷(xiao)商(shang)(shang)都(dou)處于洗牌階(jie)段，誰能(neng)積極改革應對，誰才能(neng)熬過(guo)寒冬，才能(neng)成(cheng)為明天的(de)勝者。“變”字當(dang)頭謀長(chang)遠，也(ye)必將幫助華菱星(xing)馬實現既定的(de)目標任務。

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